《上游商业周刊》专访叶茂中营销策划机构董事长、中央电视台策略顾问、清华大学特聘教授叶茂中，共同探讨数码产品市场资源、推广、营销策略的方向。
以数码产品本身为卖点
上游商业周刊：企业的生存首先是市场和竞争对手的选择，对于电脑城老板来说，应该从哪些方面挖掘市场?
叶茂中：首先是电脑城内的产品要满足消费者的需求，包括消费者的刚性需求和潜在需求，谁满足了消费者的各种需求，谁就可以抢占市场，抢占竞争对手的市场份额。
绝对的产品力就是绝对的竞争力，而对于电脑城来说，更是如此。
同时需要了解产品本身的卖点，如苹果的iPod音乐播放器，“随身可播放的1000首歌”，通过超大的歌曲量满足了目标人群对于随身音乐的需求。这就是市场。
上游商业周刊：当确定满足消费者需求，选定市场和竞争对手时，营销思维上和竞争对手需要“反着走”。对于电脑城老板来说，在电脑城这个销售渠道上，他们通过什么特点来获得市场份额?
叶茂中：其实“反着走”的策略并不是企业的第一选择，可以抓住数码产品本身的特点来占据电脑城这个渠道。如果企业有能力做得比竞争对手更好，那理论上就一定有强大的竞争优势。而当竞争对手已经足够强大时，则从其“背后”洞察其能力和方法。
上游商业周刊：对于提升电脑城的销售，在您看来是电脑城本身的品牌重要，还是数码产品质量更重要?
叶茂中：在我看来，其实都非常重要。没有好的产品，就留不住消费者;没有好的环境，同样留不住消费者。
数码产品这么多年的发展和变化，呈现出一种不断融合和分化的状况，进而开拓新市场。
比如单就相机来说，像素从百万级到千万级的演变，从最初的傻瓜机到卡片机到单反的技术化升级，都是把技术参数不断升级，是在细分之路上走到极致的尝试。而分化到最终，则呈现出的是分久必合的可能性。
比如说相机的发展。当手机中的摄像功能已经足够满足日常的需求时，就完全地挤压了卡片机的空间，中低端日常拍摄使用手机，高端专业级拍摄使用单反，而这就又造成了一定的市场空白，所以就又出现了“微单”这一细分品类，没有单反的高昂的价格，但其的技术指标又高出手机和卡片机一筹，也迅速开拓了新的市场。
横纵向营销需同时进行
上游商业周刊：对于电脑城来说，面对新产品不断上市，开拓新市场，哪些传播途径能让消费者快速记得?
叶茂中：我认为需要研究目标消费人群平时的媒体习惯，考量接收信息的方式。目前的传播是碎片式的，微博、微信、社交网站、门户网站、视频网站等。各种双向的，及时反馈交流。将品牌的传播从单向的灌输式交流，转为互动的，有生命的方式。
比如有一家新的手机厂商，就找了微博红人，运用其在微博上的影响力，做了小成本而相对有效的传播。
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本文标题：地摊货批发电脑城的未来之惑
上游商业周刊：面对传统的营销强调“产品”，现代的营销理念强调客户“服务”，未来的营销趋势将崇尚“体验”这样的改变，这三种营销方式对于电脑城的模式来说，它们各自扮演什么角色?
叶茂中：这三种理念其实是一体的，没有好的产品，光靠强大的服务和体验也是空中楼阁。产品永远是一切营销的根基，一个好产品可能由于种种原因销售额无法达到那么高，但一个不合格的产品，则不可能实现任何好的回报。
竞争推动着理念的变化，产品的技术发展遇到了瓶颈，就在服务上寻找差异。
当服务上差异逐渐缩小时，体验就显得至关重要。
营销推崇“体验”，一定是在好产品和好服务的基础之上的，产品和服务是根本，体验是差异化。
上游商业周刊：当产品进入市场后，需要重新细分和定位找到适合自己发展的空间。当不断地被细分和挖掘后，市场也越来越小。对于电脑城这个市场来说，这是一件好事吗?
叶茂中：其实这不完全是好事。因为市场细分和定位策略，这是一种纵向思维的营销策略。
不断被细分，市场越小，找到有利可图的细分市场就变得相当困难。
电脑城中的任何一种品类的产品，不断被细分，都会使得这个品类陷入无序的甚至过渡到无意义竞争中。
所以对于电脑城市场来说横向营销的思维也很重要。横向营销，即对产品、市场及营销组合要素在广度上的创新;它方向是不确定的，扩散的。一旦成功，其获得的销售额将极为可观。
在竞争激烈的成熟市场，更需要横向营销发挥创造性的奇迹。在一个过度细分和品牌过多的成熟市场，最有效的竞争方式便是开创新市场或新类别。
除了电脑，电脑城还有什么?
上游商业周刊：其实开拓新市场对于现在的电脑城经营者来说，需要很大的勇气。因为现在的行情都不好。你认为造成这样的原因有哪些?
叶茂中：我觉得主要原因还是其他渠道的冲击。在便捷性和价格上，电脑城难以同电商竞争，在成本控制和管理上，各大卖场无疑有更大的优势，这就造成了电脑城目前的尴尬处境。
上游商业周刊：人走我不走，杀出新血路。这是你想提醒企业的一句话。电脑城现在处于尴尬的环境，你觉得它的新血路在哪里?
叶茂中：现在主要渠道是电商渠道和传统渠道，电商渠道偏重价格和便捷，传统渠道偏重体验感。近年电商网站之间火药味甚浓，电商渠道正在进行一轮洗牌。应当深耕电商渠道，并且注意开始布局移动客户端。而传统渠道里受挫最严重的还是数码卖场，份额正被其他渠道蚕食。应该考虑的是如何进行改变，在价格、成本都没有优势的情况下，为客户提供优质的增值服务，实现向服务型导向的转型。
上游商业周刊：电脑城为客户提供服务导向型、增值服务，你觉得它的优势是什么?
叶茂中：我认为主要还是体验、积累、服务。本来购买数码产品的消费者，一般不具备太多的专业知识，既需要实物对比，又需要专业性的建议。
电脑城大多是个体商贩，对产品的优劣比其他卖场的服务员更加了解，因此也最能解决消费者信息不足的冲突。
在营销当中，谁能解决消费者的主要冲突，谁就能够把握主动。可惜的是，目前有的电脑城的商家利用这种信息不对称来欺骗消费者，导致体验很差。
上游商业周刊：在你看来，未来电脑城这种业态会被取代吗?为什么?
叶茂中：有个例子可以参照，即是图书行业，书店纷纷关张的事实已经说明了一切。
以往的电脑城之所以火爆，是由于品牌整机的选择少，价格高，消费者不得不选择各品牌的配件进行“攒机”，电脑城承担的不仅是购买，更是比较和拼装的功用，只有在电脑城这样的渠道形态中，消费者才能以最低的成本最高的效率选配到自己合适的“组装电脑”。
而现在看来攒机的市场已经日渐式微，笔记本功能的强大化和低价化，和平板电脑等新产品的出现，一是挤压了台机的生存空间，二是使电脑产品愈加的标准化和扁平化。
消费者为什么要去电脑城选电脑?要么是选择多，要么是价格低，但这两条都已被电商渠道完全的控制，那最多消费者就是去线下摸下机子感受一下做工和手感，但很有可能看完了又回家线上下单，这是最现实的问题，犹如书城翻了几眼真书回家电商渠道用6折的价格下单，何况现在网上卖书的还提供试读，而且有的用户体验还相当不错。
电脑城要想让自己不被取代，一定要找到电脑城这个情景，这个环境能给消费者带来什么，现在线下的书店都开始卖咖啡，但电脑城除了电脑之外还能卖什么?
值得深思。
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本文标题：地摊货批发电脑城的未来之惑(2)
