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空手谋暴利(四)百密一疏

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-11-24  来源:地摊货批发网  作者:地摊货批发网  浏览次数:946
    百密一疏    新业务被打动”了  

    随着小公司慢慢走上了正轨,我开始寻觅新的市场空隙,希望能开发新的户外产品来寻求利润增长点。可我这脑子一热,却差一点儿大伤元气。

    2004年5月下旬,我得到了一份coolmax材料内裤的产品推广计划书(coolmax材料是美国杜邦公司的纺织专利。它是一种异型纤维,和平常我们穿的棉和尼龙纤维不一样,有超强的排汗性和速干性。在国外好多年前就有了,但国内户外运动用品市场刚刚引进,市场前景很好)。这可是我非常希望开发的产品。

    我马上在网上发布了求购coolmax内衣布料的帖子,同时联系做内衣的厂家。只过了一天,跟我联系做内裤的电话潮水般涌来。可一听我只要2000条,都是客气几句就挂掉了。我有些着急,决定先把这事和我的客户沟通一下。

    做业务其实有很大技巧,比如说打电话,你不能下午3点打。因为那时的人都比较困,不易接受别人的建议。最好在上午十点左右打,那时人们精力旺盛,心情也好,容易也愿意和别人沟通。按照这样的原则,在一个阳光明媚的上午,我把要开发新品内裤的事与几个大客户沟通了一下。他们都说我的想法不错,但一再要求定价不能太贵,我也答应了。因为我的公司小,开支也小,定价低也可以保证不小的赚头。

    又过了几天,内裤的事还是没进展。于是,我决定增加加工量,以求获得生产厂家的合作。经过联系,厂家要求最低5000件起才肯生产。5000件要近10万元,是做还是放弃?做,现金不够,但可以借。可万一货压在手里怎么办?十一黄金周就要到了,我还要备其他的货。不做,摆在面前的机会就跑了!

    最终我还是决定做。因为,第一、我还年轻,还有翻本的机会;第二、商机诱人,市场上还没有同类产品;第三、如果努力把这5000条内裤全销出去的话,我可以提前实现有车一族”的梦想。就为了最后这一条我也得冲啊!

    第二天醒来打开记事本,看到今天的工作就两个字 ——— 借钱。借钱的事不能向边缘朋友或客户打电话了,因为一个公司假如几万块都拿不出来,客户能信任你吗?最终,一位挚交借给了我10万。
第四天我收到3份样板内裤,对比之后,我选择了一家做工精细、报价合理的厂家。当天下午我们就达成了合作意向,我先打订金2万,余款货到结清。为了安全,我打电话到厂家当地的工商局查询了一下对方的情况,得到确认后我才把订金打了过去。

    过了一个星期,coolmax内裤发了过来。仔细地包装好,就陆续发给了客户。根据经验,每一个行业里,都有几家做的比较好的店。假如那几家店里有这样的商品,小一些的店肯定会跟进。按这个原则,北京的几家主力户外店我都是先发了货,一共1000多条。我还对他们的营业员做了产品知识培训。

    三天之后,外地户外店陆续发了1000条。看来剩下的3000条根本不成问题!然而就在我悠闲等待好消息的时候,我却接到了一个不亚于晴天霹雳的电话。

    这个电话是北京的一个经销商打过来的。要求退货。因为在一些户外店里出现类似的产品,零售价居然比我的低了1/3。经过调查,原来他们进的是尾单(尾单就是厂家加工剩下的货品。质量几乎和正规产品一样,但价格低很多。只是量比较少,可遇而不可求)。

    是给客户退款呢,还是按尾单的价格出货呢?焦急的我突然想起了程老前辈。当天晚上我想了两套方案:一、坚持我的价梯形。向经销商详细说明,尾单只有一批,而我的货可以长期做下去;二、压低价位,赔钱争取在尾单大量放货之前抢占市场。让尾单暂时无处发货,只有等我这批货卖完了店里才能再进货。但如果使用第一套方案,我手城余下的3000条会压在手里。到8月份我订十一黄金周的货时,会资金短缺,损失比较大。因为户外这个行业旺季就在五一”和十一”,抓不住这两个旺季,一年的生意只等于做半年。如果使用第二套方案,就是凭程老前辈和我的业务关系,迅速地按低价把货发出去,赔得少些。

    程老前辈听完我的陈述后,对我说:你必须交点学费了。那批货不能压在你手里,你的实力太弱,没法和别人抗衡。我唯一能帮你的就是把余下的内裤全按低价走出去。”我点了点头,商界有时就是这样残酷!
一个星期,余货全发出去了,以前发的那几家也以降价的方式圆满解决。最后一算,赔了不到2万。


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