苏南地区是国内茶叶的主产区之一，大大小小的茶厂星罗棋布，竞争十分激烈。2006年2月，D茶厂邀请笔者帮助他们提高销量，消灭库存。
市场调研
笔者经过市场调研，发现行业现状与这个企业的个体状况非常相符。有以下两大问题：
一、销售渠道单一
目前行业普遍采用的销售渠道有三种：一是批发给茶商；二是自己设点销售；三是包装后进入超市。由于行业销售渠道同质化，造成在这三个渠道中，第一个销量较大，但利润很低；第二、三个销量不大，而且销售成本较高。
二、运作水平落后
该企业基本上只有生产加工的职能，缺乏市场销售的职能。对于如何选择渠道、如何包装宣传等没有系统的规划。因为不掌握渠道和市场，而产品上市时间又非常集中，遭受通路价格打压的现象严重。
经过调研，笔者感到依赖传统的运营模式已难有什么作为，要想突破必须进行营销模式和营销策略的创新。
渠道创新
笔者认真研究了市场状况，决定增加了两种渠道模式。
一是居委会。居委会是基层的群众组织。居委会主任对辖区内的很多家庭和个人都非常了解。同时居委会主任大多为退休的老年人，其公信力较易被大众认同。如果把他们整合起来，为企业所用，效果应该不错。于是企业与部分居委会进行了联络，向他们说明了意图。由于居委会本身没有太多的事情做，还可以获得一部分可观的收入，结果大多数都乐于合作。
茶厂安排技师对他们进行了茶叶知识的培训，并带领他们参观了茶叶的炒制工艺。在苏南地区该企业共发展了近一百名居委会主任参与，分三批进行了培训。
由于居委会主任具有广泛的群众基础和良好的公信力，这些居委会开展工作以后，市场推广效果相当不错。
二是保险公司。如果说居委会是社会性组织的人脉中心，那么保险公司则是行业性组织的人脉中心。一个保险营销人员，少则几十个客户，多则几百个客户。而且保险营销人员为了维护客情，经常要给客户送一点礼品，而茶叶作为礼品非常合适。
同时，一些保险客户本身就是单位的领导或是企业老板，这又为企业切入团购市场打下基础。于是笔者派人联系了几家保险公司的主管人员，大约三分之二的人表示可以接受。
以上两种渠道模式由于省去了批发环节，大大提高了利润。同时企业拥有了很多不用支付薪水的销售人员，也节省了大量销售费用。而通过这庞大的销售网络，企业不但拥有了成千上万的个人客户，很多团体客户也被挖掘出来。
策略创新
俗话说，功夫在诗外，做营销也不例外。笔者决定引入茶文化，并把茶文化与旅游行业整合起来。这个思路主要来自现在大城市的乡村旅游热。
因为久居大城市的人，天长日久被快速的生活节奏、巨大的工作压力弄得身心疲惫，因此在闲暇之余，特别希望换一种环境来调节一下自己的身心。
要激发大城市的市民来游览，首先要有特色的旅游节目，要让游客充分感受茶乡特色和茶文化的魅力。于是笔者结合茶文化特色与企业经济效益，设计了丰富多彩的节目菜单，整个活动过程如下：参观茶园→体验采茶→参观炒茶→体验炒茶→茶叶知识讲解→喝茶看茶艺表演→吃茶乡特色菜。
为了满足客人的需要，笔者还特别设计了一个“自己动手、丰衣足食”的亲身参与项目，旅游者可以根据需要在专业技师指导下自己采茶、自己炒茶，最后经茶厂包装后带回去，不过茶叶是付钱的，但比市价低15%。
在这个过程中，前5个环节都是免费的，后两个环节是收费的。每位游客一杯茶，再加上看茶艺表演，总共20元，对于都市人来说是一种既实惠又高雅的享受。
茶厂立即与南京、上海等地的旅行社进行了联系，把想法和旅游项目单报给他们后，反响极佳，因为不少旅行社也在寻找旅游卖点和旅游商机，因此一拍即合，很快就确定了合作的旅行社。
为了做好茶艺表演的项目，茶厂专门请来了一位茶艺师，为游客进行茶艺表演。同时招聘了一位厨师，请他以茶叶为作料开发一些新菜品。很快，带有浓郁特色风味的茶香鸡、茶酥肉、清茶炒鱼片等菜被开发出来。茶乡一日游的活动推出后，游客趋之若鹜。由于茶厂接待能力有限，游客人数一次不能太多，因此大多数游客不得不提前预约。
这一招可谓一举四得：一是大大带动了茶叶的销量，因为大多游客会带回去一些茶叶。二是企业从与旅行社的合作中，也得到了一笔可观的旅游收入，仅10个月旅游收入就达20多万元。三是来旅游的客人很多都成了茶厂的忠实客户，到了新茶上市的季节，有不少人会开车来玩一趟，顺便再带些茶叶回去。四是茶厂的利润大大提高。
一番运作后，茶厂不但完全消化了自己的产品，而且出现了供不应求的局面，因此只得从其它茶厂紧急调配茶叶以满足市场需求。如今企业的效益比往年整整翻了三倍。更为可喜的是，企业从一个简单的产品加工厂，成长为集茶叶销售、餐饮、文化娱乐和旅游为一体、极具文化特色的综合性经营企业。现在企业已准备明年扩大种植面积，改善设施，以适应更大的发展。
文/诸葛明
如何利用渠道创新和策略创新让茶叶供不应求
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