目前，有些经销商从市场反馈的信息是，如今来家具卖场的人越来越少了，来到家具城的顾客停留时间也越来越短，他们留下给商家的有效信息越来越少，整个家具市场的生意可谓是越来越难做，一些经销商普遍在夹缝中无奈地支撑着。在这种情形下，靠以往那种蹲在店面“姜太公钓鱼”等“愿者上钩”式的销售手段已经明显不能适应不断发展的市场需求，要想突围，就必须主动走出去，顾客在哪，销售就该走向哪。追根溯源，顾客从哪里来、回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，小区就是销售工作的“前沿阵地”。<p>
<b>小区推广，遭遇瓶颈</b><p>
据了解，一些具有前瞻眼光的品牌已经把触角伸向了市场的源头，卫浴、瓷砖、家电、家具、橱柜、衣柜、木地板等应有尽有。他们派出专业人员奔赴各大楼盘收集信息，然后迅速开辟“领地”，利用他们优秀的设计、产品展示等，和业主进行面对面的交流，直击消费终端，以此来宣传品牌、吸纳客户。<p>
就小区整体情况而言，有些产品卖得相当好，但有些产品销售依然步履维艰。原因大致是以下四方面的因素：<p>
1、家具产品属大宗消费。消费者在选购过程中都很谨慎，一般都要货比三家，但现今的家具品牌及产品种类多、竞争又激烈。实际上，竞争对手“门对门”的拦截，往往使得准顾客在未成交的情况下走出店门。在这种情况下，比的就是看谁能够提供更多的附加值服务，经统计发现，50%的顾客是因为超值服务、亲身体验而改变产品选择的。<p>
2、一般企业展厅太远，业主不愿跑到展厅参观。如果在小区里有样板间，让业主可以亲身体验产品，能够看到真实的布置效果；或者把售前设计服务送到小区内，一体化解决方案让他们省力省心，这样才能让其放心的掏腰包。<p>
3、展示效果不到位：虽然有些厂商在小区打造了样板房，但由于产品种类、款式、颜色的繁多，在有限的空间根本不可能把所有的产品展示出来。同时，由于小区内铺租成本的高昂，厂商出于盈利的考虑把墙面装修、灯光、装饰品等都从简处理，整体空间仍然不能得到完美的展示，这无疑会影响到消费者的购买心理。<p>
4、消费者的个性化需求千变万化：走进很多号称进行体验式销售的店面，可以发现，他们所谓的体验式销售，不过是提供一些样品，顾客可以试用，如果有不懂的地方，一旁的销售人员会帮助解答而已。这其实还是一种单个产品展示，单纯这样体验显然不足以调动消费者对于“高品质生活”的向往，进而心甘情愿地为此买单。因此真正为他们量身订制符合其个性化需求的整体解决方案，才能最终促成消费购买。<p>
<b>创新手段，开辟蓝海</b><p>
许多企业为了做好小区推广，费了九牛二虎之力，收效还是甚微，原因就在于营销手段落后。因此，为了迎合市场的转型，不得不通过多种创新营销手段来达到品牌宣传、拉动销售的效果。大家都知道，要想把握每个进店的客户，首先必须真正了解了客户的需求，比如喜欢什么风格的产品、买多少价位的产品、什么时候入住、他们的联系方式等等。只有得到这些至关重要的信息，才有益于日后销售的跟进。现在的顾客看了就走了，也没留下任何信息。那么，通过何种手段可以吸引他们的注意，让他们逗留更长的时间，更让他们愿意向导购人员说出自己的想法呢？<p>
让我们来看看香港皇朝家私集团是怎么操作的。在2005年，皇朝家私全面引入由广州市圆方软件工程有限公司为其定制开发的“皇朝整体家居销售预知系统”，在全面上线该套软件后，拉开皇朝家私小区推广的序幕。以下就是皇朝在浙江义乌某楼盘搞的一次免费家居设计服务活动的流程。通过免费售前设计服务，不仅提升了皇朝品牌，小区推广的成功也拓宽了皇朝产品销售渠道，在一定程度上促进销售额的增长。<p>
1、组建一个小区推广队伍：主要任务就是对目标小区进行摸底，比如业主户数、消费层次、户型情况、售楼情况、入住情况、已经装修和未装修的情况、物业管理部门及主要负责人、宣传与搞活动时使用的墙体位置和立体空间（如挂横幅的位置、贴海报的位置、推广活动的区域）等；<p>
2、宣传预热：对该楼盘的物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻，同时提前3-6天进行宣传，比如派发“免费家居”设计主题单张、小礼品，或者在小区公告牌上发布活动信息，使信息得以迅速传播，也借此传播企业形象；<p>
3、正式进驻：准备各种物料，搭建活动展台（展架、帐篷、太阳伞、形象台、桌、椅、电脑、打印机、宣传横幅、单张等）：通过广告、品牌广告旗、现场巨幅展示、多媒体影音展示以彰显品位、活跃现场气氛；<p>
4、全面掌握业主的信息：根据楼盘户型图预先设计好10种家居电子样板间效果图，通过这些来吸引业主参与；为业主提供免费设计服务，通过侧重顾客利益点的空间演示、销售顾问的细腻服务，在此过程中和业主交流沟通，让其在一种很放松、毫无戒备的心理状况下告诉你关于对产品的喜好、购买产品的信息、联系方式等，这些都是日后销售跟踪非常重要的依据；<p>
5、后续回访跟进：根据小区现场活动得到的业主信息，建立一个完整的客户档案，以3天、7天、15天为间隔，用电话跟单、约其入店体验等方式跟进，追单成功率会明显提升。<p>
<b>结语</b><p>
这是一个创新的时代，只有创新才能拓展出新的增长空间，才能赢得超越对手的核心竞争力。反之，因循守旧的模式只能导致资源的枯竭，萧规曹随的思维将使将自己陷入困境。作为一种为提升生活品味和生活情趣享受的家居消费品，在销售时，必须要主动走到消费群中去，去切实把握消费者的脉搏、深刻了解消费者的心理需求，甚至帮助消费者指明他所需要的感受。而利用免费家居设计服务，便是“体验”引导消费的创新模式，这是行业在营销方式上的一种创新，也是行业发展的一种必然。
家具营销小攻略
家具 行业的发展跟房地产、装修行业的发展是息息相关的，一个市场，其小区开发的数量，宣传投入的多少，促销活动开展的效果直接影响到专卖店的销量！随着家具行业竞争的日趋激烈，小区在部分地区已经成为品牌之间的“必争之地”，重视小区投入人力、物力、财力的专卖店则销量回报多，反之，则销量回报少！小区就相当于我们的销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘！
得小区者得天下? 这是我们对市场的经验、事实和数据的深刻总结！！
二、活动目的
现在，很多较为成熟的行业，对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案，如：地板、陶瓷卫浴、装修公司和太阳能等。而目前，家具行业一直没有哪个品牌总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行小区促销工作的开展，我们只知道小区重要，加强宣传，可是宣传一直只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。通过大量收集，思考，创新。
三、活动宗旨及方针
宗旨：聚精会神，精确制导，重点突破，掘地三尺！
方针：渗透到角落，熟悉到家庭
四、小区操作步骤
1、 小区前期工作：（非常重要）
1）小区信息的收集。填写《小区信息登记表》
就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事。
小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。
小区信息如何收集？
的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。
小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。
领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。
2） 在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用**家具的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料，使客户第一时间能接触到欧瑞家具，了解**家具，也为后续宣传做好铺垫。
3） 小区的结构尺寸图
单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。
商业小区：可以直接在售楼处获得。
注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。为以后进场宣传做好铺垫作用。
4） 做好公关工作
可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到**家具 。
5） 交钥匙现场
在交钥匙的现场配备导购员2-5名（统一的工装）太阳伞一个及**家具帐篷一顶，**家具宣传礼品袋一个内装（宣传资料和小礼品）加深顾客对**家具的好感，同时可以起到宣传作用
小区中期工作（广告进场布置）
现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。
形象广告。
选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告（楼房封顶后立即进场）。记住我们的格言??“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。
破坏性广告（密度型广告）。
为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘，**彩旗等）让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。
